中国保险行业转型升级之变：如何通往理性繁荣之路

“变”无疑是当下保险业最深刻的体会之一，随着保费增速下滑，行业整体转型，银保监会挂牌成立，过去那种粗放的高举高打的发展模式不再适用，每家企业每个人都在迫切寻找新的出路。

　　慧保天下始终相信，纵然当下倍感寒意，但长期来看，中国保险市场依然是世界上最具发展潜力的市场之一，暂时的调整只是为了更好的出发，最终，中国保险业一定会走上“通往理性繁荣之路”。

　　那么当下环境中，保险企业应该如何改变，如何升级，如何走上“通往理性繁荣之路”？

　　这正是“2019慧保天下保险大会”所要努力回答的一个问题。2019年1月4—5日，由“慧保天下”主办的“通往理性繁荣之路——2019慧保天下保险大会”在京召开。在为期两天的大会议程中，逾60位嘉宾围绕寿险、财险、中介、科技等领域的重大议题、热点问题发表讲话，逾千名业内外人士亲临现场参与大会。

　　这些行业顶尖人士，每日触摸保险业发展的脉搏，所做都是保险行业转型升级的有益实践；虽然立场不同，角度各异，但在林林总总的观点中，有关于“如何通往理性繁荣之路”的共识也逐渐达成。

　慧保天下从中摘编出最为精华的18条，供保险从业者评议参考，而这正是“2019慧保天下保险大会”给出的最终答案：

　　一

　　保险业已到新旧动能转换时，带来发展逻辑改变

　　北京大学经济学院风险管理与保险学系主任郑伟教授通过严密的论证推理指出，经济和制度是影响一个国家保险业长期增长的深层次因素，两个因素作用在不同发展阶段出现差异：在经济发展相对比较低的阶段，制度因素将对一个国家保险业增长起到推动作用；进入人均GDP比较高的阶段，制度因素将对保险业发展起到相对抑制的作用。

　　这意味着，伴随中国经济总量的提升，中国保险业的增长动能也将发生转换，从过去的主要依靠制度因素推动，转换为主要依靠经济因素拉动。新旧动能转换意味着保险业发展逻辑的改变，原来围绕于监管就能出效益，此后更多需要看市场的脸色，“市场”终究高于“处长”。

　　二

　　未来十年我国仍有望是全球增长最快的保险市场

　　与会人士普遍认为，行业依然存在巨大发展空间。中国人寿(22.160, 0.65, 3.02%)集团党委委员、副总裁尹兆君表示，保险行业的高质量发展，必须是适应经济发展新常态和经济运行规律的。这个转换过程不会一蹴而就，发展中暗含着风险，危中蕴含着机遇，必然要经过阵痛。从保费规模来讲，未来十年，我国依然有望成为全球增长最快的保险市场，主要有五大驱动因素：经济保持高质量增长、保险政策红利释放、人均财富继续提升、养老健康缺口巨大、市场渗透率仍然较低。

　　三

　　养老险以及健康险将迎来黄金时代

　　时任新华保险(41.060, 0.11, 0.27%)董事长兼CEO万峰强调，寿险行业依然面临重大发展机遇，其中养老险、健康险毫无疑问将进入黄金发展期，将迎来10-15年的高速发展。现实需要看，中国需要解决14亿人口的养老问题、健康问题，政府和老百姓(48.580, 0.89, 1.87%)都高度关注；发展条件看，中国人均GDP已经接近1万美元左右，而这正是商业保险加快发展的最佳阶段。万峰表示，寿险行业会遇到“三期叠加”：寿险全面回归保险本原的新时期；业务由高速度增长向高质量增长的转折期；更加注重专业技术与科技赋能结合期。

　　高特佳投资主管合伙人李秋实站在资本方的角度上也指出，目前，随着国家政策的演变，资本市场认知的改变，医疗健康行业格局也随之变化。产业变革将带来医疗健康产业支付方、医疗服务提供方和产品提供方的逻辑转变、关系重构和产业机遇。

　　四

　　以保费计量的寿险业恐出现拐点

　　万峰也提醒关注新的市场动向，即寿险行业发展的拐点已经出现，主要有三重表现：产品发展出现拐点，进入保障型产品的发展时期；交费年期出现拐点，进入短期、中期交费为主时期；保费增长出现拐点，进入放缓增长时期。

　　万峰认为，2018年是寿险行业一个分水岭，趸交业务、理财险业务出现负增长，首年期交业务也出现一定下滑，但危中有机，行业转型最具标志性意义的续期业务、健康险业务却呈现同比大幅正增长。

　　预判2019年寿险业发展态势时，万峰提出，随着行业转型深入，理财型业务、趸交业务仍将继续萎缩，而健康险业务仍将维持快速增长态势，只不过受累于2018年首年保费颓势，2019年的续期保费增速将放缓，多重因素影响之下，预计2019年寿险业走势与2018年类似，总保费仍将基本持平。

　　五

　　未来的寿险行业一定是先反思、解构，再升级、重生的

　　在太保寿险董事长徐敬惠看来，未来寿险行业转型升级的策略一定会朝着三个方面进行：推动“产品+健康管理”，满足全方位健康保障需求；推动“产品+养老服务”，满足多层次养老保障需求；推动“产品+科技创新”，提升数字化体验。

　　徐敬惠也描绘了未来寿险业发展的十大趋势，包括：

　　对产品回归保障的理解趋于全面和深入；

　　客户对保险的需求与理解有明显提升；

　　传统销售模式遭遇瓶颈——作为价值主要来源的代理人渠道，其制度性缺陷和现实性困境愈发凸显，随着人口红利消失，代理人增员将更加困难，靠人力增长拉动的模式难以为继；管理层级冗余，成本居高不下；专业能力不足……；

　　保险公司将由被动的风险承担者向主动的风险管理者转变；

　　科技赋能深刻影响行业发展，智慧运营渐行渐近，更大程度的降本增效，全面提升客户体验，新技术甚至会彻底颠覆传统商业模式；

　　社会资本对保险的狂热已成往事；

　　全球经济下行背景下保险资管面临更大挑战；

　　随着外部环境和自身战略的变化，保险公司经营状况加剧分化；

　　外资寿险公司股权比例放开将带来新的市场格局；

　　新的监管框架逐步成形，保险机构仍有待适应，新监管架构下监管力量下沉，监管功能延伸，监管要求更趋严格，在未来一段时期内保险机构对此仍有待进一步适应。

　　六

　　中小寿险公司只有比较优势生存华山一条路

　　爱心人寿董事长兼首席执行官张延苓认为，中国保险市场很大，居民的医养需求尚没有得到满足，小公司依靠比较优势完全可以与大公司共存。

　　横琴人寿董事长兰亚东表示，保险市场根本不需要有太多所谓的颠覆性创新，只要把应该做的事情做好，停止做无用功，都会有很多机会，横琴人寿将发力混合型前端。

　　和泰人寿总经理李玉泉则表示，中小公司在发展中应该充分依托股东优势，同时也为股东提供相应的服务，公司发展与股东战略相融合。

　　信美人寿相互保险社董事长杨帆表示，理解互联网用户即80后90后至关重要——互联网最大的精髓就是去理解它，难点也是如何理解它，尤其站在老保险人角度理解几亿崭新的互联网用户，这对整个保险行业都是很大的挑战。

　　互联网被很多中小公司视为重要渠道之一，但也有观点认为互联网渠道并不适合销售复杂的人身险产品，这对于中小公司来说，将是一种障碍，但国华人寿总经理助理、华瑞保险销售公司董事长赵岩并不赞成这种看法，他指出，寿险公司最早通过互联网卖理财险主要是因为那时候无论是阿里还是其他渠道，都处在获客、增流量阶段；2014年以后，这些平台获客、引流阶段基本结束，需要进一步提升用户黏性，寿险产品，尤其是长期期交寿险产品与平台提高黏性的需求相契合。在他看来，长期险，尤其是在BATJ的平台上，预计未来还会有大的爆发。

　　开心保董事长李杰也表示，现在网购用户以85后、90后居多，他们都是比较有个性的人，只要他们喜欢一个平台，就会选择通过这个平台购买，并推荐给朋友们购买，“所以完全可以在大海之中，只取自己的一瓢水。”

　　七

　　车险保费下滑甚至发展势头受抑制不可避免

　　多位车险市场领导者均认同，车险保费将进一步下滑，这主要由两方面的因素造成，一方面，新车销量从2018年已经开始出现负增长，预计将延续至2019年，这将直接拉低车险保费增速；与此同时，商业车险自主定价试点也有可能进一步扩大，也将直接进一步降低保费充足度1/3左右——在目前陕西、广西、青海三个试点地区，这种保费快速下降的情况已经出现。

　　车车科技创始人、CEO张磊指出其中的另外一个关键问题所在，中国车险市场看似已经达到8000亿元，但如果把给消费者返佣扣除的话，中国车险市场也就5000亿左右，相差的3000亿元并没有落入到保险中介的口袋，而是通过各种渠道返还到消费者的腰包里了。

　　平安产险常务副总经理史良洵指出，撤离传统车险将成为趋势性选择，新能源车的增长非常快，可能会成为车险发展的大机会；非车险可能比车险的机会更大；非车险领域里健康险的机会可能更大。

　　八

　　基于创新业务的非车险迎来重要发展机遇

　　积极参与社会治理，在经济社会的发展中伴生增长，将是非车险重要的发展方向。其中，合理利用新科技，加大创新力度，提升客户体验、提升保险公司运营效率及管理水平成为必然选项。

　　太保产险董事长顾越表示，在新的发展阶段，险企创新能力至关重要。财险行业下一波风险并不是来自于车险的市场竞争乱象，而是来自于我们对风险认知的浅薄，包括风险治理、交易对手风险累积、资本约束下的偿付能力等方面。而未来财险行业的竞争，不单单是价格竞争，不是单一层次的、单兵突进的竞争，而是公司素质的竞争、能力的竞争。

　　人保财险监事会主席降彩石表示，今天的国内财险行业比以往任何时候都需要更加注重创新驱动。

　　九

　　中小财险公司“小而美”是个伪命题

　　华安财险执行董事、总裁童清表示，“小而美”公司在当下的市场环境下不太现实，监管规定对于所有公司都是一视同仁，小公司也面临很高的合规成本；不理性价格战的广泛存在，导致创新会很容易被快速复制，“小而美”公司缺少护城河。中小公司不应过分强调创新和超前，而是应该提高内功，开源节流，抱团取暖。

　　国任财险执行董事、总裁王新利则认为，中小险企如果刻意压制业务规模，会与较多的注册资本金不相匹配，资本回报率无法实现，往往倾向于做大规模。

　　中国大地保险监事会主席郭敏表示，差异化竞争显然依然是中小险企未来重要的发展方向之一，市场主体必须在市场定位、能力建设上做好充分准备。

　　众惠财产相互保险社董事长李静认为，充分发挥相互制特色开拓市场、进行差异化竞争，或许走出一条新路。

　　十

　　科技之于保险发生角色转变，从赋能走向融合

　　行业已经开始越来越注重保险科技的作用。众安保险CEO陈劲表示，多年前，当“互联网+保险”首次被提及，互联网更多被理解为保险销售的线上渠道。而今，包括互联网技术在内，科技对保险的赋能已从初期侧重于渠道转向精细化管理创新。科技与保险的关系正从赋能走向融合——价值链与技术链的融合、金融属性与服务属性的融合、数字经济与实体经济的融合以及线上线下融合。

　　蚂蚁金服副总裁、保险事业群总裁尹铭在演讲时表示，近年来，科技创新在推动保险业发展方面起到了显著作用，通过互联网保险，大量长尾需求得到满足，保险覆盖的人群更加广泛。2018年，以百万医疗为代表的健康险获得大发展，这其中，互联网功不可没。

　　行业已经开始越来越注重保险科技的作用。众安保险CEO陈劲表示，多年前，当“互联网+保险”首次被提及，互联网更多被理解为保险销售的线上渠道。而今，包括互联网技术在内，科技对保险的赋能已从初期侧重于渠道转向精细化管理创新。科技与保险的关系正从赋能走向融合——价值链与技术链的融合、金融属性与服务属性的融合、数字经济与实体经济的融合以及线上线下融合。

　　复星联合健康副总裁赖晓辉也表达了类似观点，其表示，到互联网保险3.0时代，有两个变化：第一个变化是互联网与保险机构已经从最初的界限分明逐渐走向融合；第二个变化是客户维度已经开始影响保险业务获取的逻辑，例如，在互联网作用下，以重疾险为例，客户年龄结构发生着变化。

　　蚂蚁金服副总裁、保险事业群总裁尹铭在演讲时表示，近年来，科技创新在推动保险业发展方面起到了显著作用，通过互联网保险，大量长尾需求得到满足，保险覆盖的人群更加广泛。2018年，以百万医疗为代表的健康险获得大发展，这其中，互联网功不可没。

　　十一

　　新技术将改变保险业的游戏规则和生态体系

　　互联网等新技术对行业的影响还在进一步深入。尹铭相信，未来科技还会给保险市场带来更大变化，如帮助监管更好的实现市场治理。随着自动驾驶技术普及，将有效降低车险出险频率，甚至改变整个车险市场格局。

　　陈劲判断，深挖新技术，推进新融合，服务新生代，抓住这些“小趋势”或将影响趋势，带来改变，孕育出新保险生态，乃至引发新一轮的增长。不过，在新融合的阶段，行业竞争意识也将发生转变。企业间不再是竞争对立的关系，技术让企业间从以“降本增效”为手段的自我保护般的对抗，转变为“共生共赢”的生态协同关系，市场的整体完善将得到更多的重视，更多细分领域的空白市场将得到有效挖掘。

　　悟空保创始人陈志华表示，互联网保险用户将呈现低龄高保、意识觉醒、自主抉择三大趋势。

　　微保副总裁尚教研也认为，互联网保险最大贡献不是保费——互联网保险在中国3万多亿保费中的份额还是很低的，其最大贡献在于用户教育，这几年用户对保险的认知实现质的飞跃。

　　泰康在线副总裁兼首席市场官方远近指出，2017年业界开始出现4.0的提法，这种模式在2018年变得很成功，并称之为“钓鱼销售”，即长期嵌入，先做客户保险意识培养，之后再不断教育。

　　这种游戏规则和生态体系的改变对保险企业提出了新的挑战，腾讯企业微信非银金融行业总监周俊指出，保险企业在数字化转型时面临的三个挑战：因保险企业组织体系庞大而带来的挑战、保险企业信息化系统入口众多、连接方式在发生变革。

　　十二

　　科技创新要解决实际问题才有生命力

　　与会嘉宾强调，创新一定不是单纯的做其他人没有做过的事情，而是要从解决问题的实际角度出发。尹铭指出，科技创新唯一目的就是解决问题。保险本身其实是服务，而不是商品。因此行业应该关注服务端，关注生态端，为用户提供健康管理，或防灾防损服务，将低频保险理赔，转化为高频保险服务。

　　人保金服总裁谷伟表示，当前，国内人均GDP已达8000至10000美元的保险高弹性窗口期，保险公司将迎来巨大的变化和机遇。保险行业的方向，是要回归保障，回归价值、回归理性，而互联网保险竞争的方向，也是要回归理性。要将传统保险企业对保险逻辑的深刻理解与互联网公司市场化的科技能力、流量、场景和资源深度融合，实现互利共赢。

　　水滴公司创始人、CEO沈鹏也表示，决定人类命运方向的不是科技本身，而是科技所承载的人性温度。

　　十三

　　行业不需要颠覆性创新，只需要把该做的事情做得更好

　　说道创新，很多人感觉很难，很高大上，但在很多业界人士看来，行业并不需要颠覆性的创新，把该做的事情做好就已经足够。

　　兰亚东就表示，保险市场依然充满机遇，而且根本不需要有太多所谓的颠覆性创新，只要停止做无用功，把应该做的事情做得更好，都会有很多机会。

　　慧择网创始人、慧择保险经纪董事长马存军也认为，回归常识就是理性理解互联网保险的基本方法，而所谓创新其实就是回归常识，然后用全新的手段再做一遍。

　　评驾科技董事长兼CEO李献坤也表达了类似观点：企业经营不一定要追求非常精细的差异化。

　　小雨伞保险董事长徐瀚则进一步强调了在创新同时风控的重要性：目前的互联网风控缺失，主要体现在恶意欺诈、高额风险、健康风险以及续期风险四个方面。把好的保险持续提供给对的人，在实践中其实是一件比较困难的事情，一定要关注智能风控在健康险中的应用，只有前端做好了守门员，才能把好的保险卖给对的人。

　　十四

　　保险中介并未整体显示出相对优势

　　复旦大学风险管理与保险系主任许闲指出，根据中国保险年鉴，保险中介行业在过去的发展只是略高于行业整体水平，目前贡献度依然较低，市场份额占比仍远低于发达市场水平。不过许闲也表示，这表明国内的保险专业中介市场仍存在巨大发展空间。当下保险中介行业呈现出六大方值得关注的发展趋势，行业巨头抢滩保险中介市场，对外开放层次加深、政策支持力度加大，业内外高素质人才纷繁涌入，特色中介崛起、主导细分市场，中介专属产品日渐特色化，服务于产销分离的超级平台正在酝酿。

　　十五

　　“去中介化”在未来并不成立

　　泛华保险销售服务集团总裁刘力冲就表示，很多人都想去中介化，认为互联网可以去中介，但实际上，互联网本身就是中介。每个成熟的市场都有中介，代理人本身就是中介，保险公司跟代理人签的是代理合同，而不是劳动合同。

　　大童保险销售联合创始人、董事长兼总裁蒋铭表示，目前社会各界对于保险中介仍存在诸多误解，但其实保险中介在保险行业当中有着非常重要的作用，是市场销售能力的重要供给方，同时也是保险公司观察市场的重要窗口。中国的保险市场是典型的二元结构市场，即保险公司和消费者二者主导。二元市场极不稳定，双方博弈过程中必有伤害，三元，甚至多元的市场，其平衡性和持续性才会更好。

　　十六

　　产销分离是行业的大势所趋

　　许闲推测，未来部分保险公司会逐步把销售职能分离出来，中介机构可以承担前端的销售职能，这一趋势已经被洞察，与之相适应的大平台已经在酝酿中；在强者恒强的大环境下，中小保险公司将面临生存的挑战，这些挑战恰恰是中介机构转型的契机。

　　刘力冲认为，未来10年，保险业中介发展将会驶入快车道。20年前，大家择业优先考虑银行，很少人会考虑保险公司，从事保险行业的人大多数会选择产险，很少有人选择寿险；做渠道业务的大多数愿意到团险部门，很少人考虑个险渠道，但最终的发展态势正好相反。同理，创办之初被大多数人认为不入流的第三方保险中介，在未来10年一定能迎来春天。在他看来，未来中介发展，资本、科技、人才三大要素是其核心竞争力。

　　江泰保险经纪董事长沈开涛指出，保险业要在大趋势的问题和需求中寻找小趋势。在他看来，国家要实现现代化社会治理离不开保险，所以保险业大有可为。且中介不可能消失，因为其作用无可替代，只要搞市场经济就必须有中介。

　　十七

　　代理人数量或将出现下滑

　　代理人渠道未来的发展趋势始终备受关注，但无论是从大型寿险公司的角度来看，还是从中介的角度来看，代理人渠道都将迎来拐点，徐敬惠表示，随着人口红利消失，代理人增员将更加困难，靠人力增长拉动的模式难以为继。刘力冲认为，保险公司营销员数量将会在2019年出现下滑，即2018年的保险代理人数量将是各家保险公司的历史最高点。在他看来，保险中介公司，将是保险代理人重要的选择之一。

　　在数量变化的同时，代理人结构也在发生着变化，保险师联合创始人、COO陈晓进一步指出，代理人从业人群的基础属性已经发生结构性变化，目前绝大多数用户年龄在70后和80后，他们所想的，和人们之前所理解的、保险公司灌输的逻辑是完全不一样的。更优秀，更专业，从业者已经进入到行业中。

　　十八

　　寿险中介车险化值得警惕，监管部门要维护来之不易的寿险销售专业化

　　在蒋铭看来，寿险中介快速发展，已经基本带动了寿险销售理赔的专业化运营标准，但表象之下，一些隐忧也开始凸显，需要高度关注，其中最大的隐忧就是“寿险中介市场车险化”。蒋铭表示，很多经营产险业务的公司都准备经营寿险业务，但产寿险中介是两个不同的物种，两者的经营逻辑和思维有很大的区别，如果大家蜂拥而至、恶性竞争，对刚刚发展起来寿险中介市场将是一场灾难。

　　蒋铭呼吁，市场参与者应该带有敬畏之心，绝不能以为手续费往上加几个点，市场就能发展起来，同时，也希望监管部门及行业协会尽早完善行业规则，防止狭隘的恶性竞争。

　　后记：

　　保险业无疑正面临多重因素叠加的大变局，但大真必出大伪，大破必有大立，穿透浮华和虚妄的表象，去把握行业演进逻辑的本质。

　　“慧保天下”认为，保险业将面临“相对衰退，绝对增长”。只是“增长”的逻辑完全变了，借用混沌大学创办人李善友教授的观点：行业发展总会有起起落落，一种发展模式总会达到顶点，企业需要看清定位、边界和能力，将局部优势放大到全局，进而发展出增长的第二曲线。但升级就意味着不再用同一种方式做一样的事情，伴随新生的死亡，伴随发展的阵痛，要求企业不仅要有改变的勇气，更要有长远的眼界和不变的定力。

　总结“2019慧保天下保险大会”诸位嘉宾的观点，围绕着寿险、财险、中介、科技的发展融合，他们给出了各种各样的答案，但有一点又是共通的：唯一不变的就是变化本身，险企必须适应变化，顺势而为。

　　虽然说“人类一思考，上帝就发笑”，但在当前保险业的十字路口，行业有识之士的思考、认知，就会决定这个行业的未来。这也是“2019慧保天下保险大会”的意义所在，希望成为助推保险业健康发展的一股力量。

　　变革的年代，怎么看周期、怎么看趋势、怎么看未来十年、二十年，或许还不清楚，但可以肯定的是，这里有真挑战，也有真机会。愿新的一年大家都能找准方向，坚定前行，成为真正的“理性乐观派”。